一些銷售員通常都會碰到這樣的疑惑：“為什麽同樣是公司的業務員，我接待的客戶比別人的多，業務量反而卻趕不上對方？”
業績突出的銷售員這樣解釋說：那是因為你不會抓客戶，分不清主次，抓不住重點。如果我們能夠先摸清對方的來頭，通過二八定律來找出重要客戶，那我們就不愁遇不到幫我們提升業務量的貴人了。
有位十分勤快的銷售人員，他幾乎每個月都會把他負責的所有客戶像梳子一樣梳兩遍，而且將時間分布得相當均勻，大概算下來整個銷售團隊裏就數他出差最多。可是奇怪的是，他的業績並不好，這位銷售人員也很納悶，自己問自己：“不是說付出會有回報嗎？為什麽到我這兒就不適用呢？”
銷售主管看到他日漸消沉，於是找到他，並幫他分析問題出在哪裏。當銷售主管問清楚銷售人員的銷售舉動後，對他說：“你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地了解你所負責的所有客戶的大體情況，但是你的業績不理想，是因為沒有遵守‘二八定律’。”
“二八定律”是意大利著名的經濟學家帕累托提出的學說，當時，在意大利，80%的財富為20%的人所擁有，並且這種經濟趨勢在全世界存在著普遍性——這就是著名的“80∶20原理”。後來人們發現，在社會中有許多事物的發展都符合這一定律。比如，社會學家說，20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們一生卓越；管理學家說，一個企業或一個組織往往是20%的人完成80%的工作任務，創造80%的財富……
銷售也是如此。銷售中的“二八定律”通常是指80%的訂單來自於20%的客戶。例如，一個成熟的銷售人員如果統計自己全年簽訂單的客戶數目有10個，簽訂的訂單有100萬，那麽按照二八定律，其中的80萬應該隻來源於兩個客戶，而其餘8個客戶總共不過貢獻20萬的銷售額。這在銷售界是經過驗證的，所以又叫“二八鐵律”。