銷售計劃是銷售人員實現銷售目標的具體指導和工作標準。通過周密詳細的考慮，製定每步工作開展的細則，準備恰當的應急措施，才能使銷售工作有條不紊地進行，順利實現銷售目標。
有一個銷售人員，剛開始時幹勁十足，每天都製訂拜訪計劃，並按計劃去拜訪很多客戶，所以他的銷售業績也不錯。後來隨著他對銷售工作的熟悉，他不再製訂每天的工作計劃了，認為自己有足夠的銷售經驗，肯定能使顧客購買自己的產品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶越來越少，他的銷售業績不斷降低。因為，不管他的銷售經驗多麽豐富，顧客是不會自己找上門來的。
後來，他們公司又來了一個銷售人員，新來的銷售人員每天都很勤奮地工作，業績也不錯。在新銷售人員身上，他又看到了自己以前的影子，意識到了自己的懶惰與消沉。從此，他每天都製訂詳細的工作計劃，加上豐富的銷售經驗，他的業績不斷上升，達到了前所未有的高度。
銷售人員隻有製訂出切實可行的銷售計劃，並依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業績；沒有計劃的、毫無目的的銷售會浪費寶貴的時間，甚至是徒勞無功的。
銷售人員要將一天要拜訪的顧客數量、拜訪路線、拜訪的內容等製訂成書麵的計劃，不要隻是靠著自己的大腦記憶。