麵對不同的客戶，銷售人員可以製作客戶卡，將可能的客戶名單及背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來，利用卡片上登記的資料，積極進行銷售活動。
有一次小艾乘坐出租車，在一個路口遇到紅燈停了下來，跟在右麵的一輛黑色轎車也與他的車並列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的後座上一位頭發斑白但頗有氣派的男士正閉目養神。
就在一瞬間，小艾的潛意識告訴他：我的機會來了。記下了那輛車的號碼後，小艾查出了那輛車是某高科技公司CEO張先生的車子。
於是，小艾對張先生進行了全麵調查。隨著調查的深入，小艾又知道了他是某市人，於是小艾向同鄉會查詢，得知張先生為人幽默、風趣又熱心。最後，小艾很清楚地知道了張先生的一切情況，包括學曆、出生地、家庭成員、個人興趣、高科技公司的規模、營業項目、經營狀況以及他住宅附近的情況。
調查完畢之後，就是追蹤張先生本人。小艾早已知道張先生的下班時間，所以他選定在他公司的大門口前等候。
下午五點，公司下班了，公司的員工陸續走出大門，每個人都服裝整齊、精神抖擻，愉快地在門口揮手互道再見。他的公司的規模看來不大，但是紀律嚴明，而且公司上下充滿著朝氣與活力。小艾先生把看到的一切都記在資料本上。
五點半時，一輛黑色轎車駛到該公司大門前，小艾定睛一看，正是張先生的車。很快，張先生出現了，雖然小艾隻見過他一次，但經過調查之後，小艾對張先生已經非常熟悉，所以一眼就認出來了。
萬事俱備，隻欠東風。後來，小艾找了一個機會與張先生攀談起來，張先生很驚訝於小艾對他的了解，對小艾的話很感興趣。
接下來的事就順理成章了，小艾向張先生介紹保險時，他愉快地在一份保單上簽上了名字。