在所有的談判對手中，我們最喜歡的是像好朋友一樣的人。他（她）是一名決策者，不僅喜歡你的建議，而且樂於幫助你克服他們公司內部的反對力量，這是最理想的對手。
可惜的是，在現實世界裏，我們很難遇到這麽理想的談判對象。
這毫不奇怪。對手是人，在談判時間以外，他們的行為舉止總不會一直讓人高興。憑什麽又要要求他們在談判中一直讓你喜歡呢？
同不太友好的客戶談判，要想取得進展，就要注意采取一些特殊的方式。
1.善於堅持談判中的僵持局麵
和一個真正難以對付的客戶談判，就像和強大的對手打網球。關鍵的問題是，你要善於堅持比賽中的僵持局麵。這個僵持局麵是無固定時間限製的，隻要你堅持不丟分，你就會有勝利的機會。
所以，在商場上，當談判對手發動猛烈進攻時，你不要急於甘拜下風，不要讓對手的進攻嚇跑了你的勇氣。因為在人的一生中，你要向許多難以對付的人進行推銷活動，把你的目標一直堅持下去，你就會成功。當然，這種做法也得看具體情況。
2.不要公開宣布你的最低接受價
每一樁交易都有一個讓步優惠的價格，即你願意接受的最低價格。然而，千萬不要公開宣布這個數字。在雙方針鋒相對的談判中，如果對方知道了你可以接受的最低價，憑什麽他們還要多付錢呢？
相反，在討價還價的談判中，應該盡量確立你可接受的最高價，這樣做會更有好處。當對方對你的報價瞠目結舌時，你應該說：“當然我們應該有一定的利潤，但不是不合情理的超額利潤。跟你們一樣，我們需要支出各種日常費用、工資等。”
如果你的話說得合乎情理，對方就會愉快地接受你的要價。
3.不要把價格看作談判成敗的唯一因素