從心理學的角度來看待顧客的消費行為，我們能夠發現客戶購買商品或者服務的過程，其實質是希望通過商品或者服務來解決自己麵臨的問題，以實現心理上的滿足。這有可能是通過商品的功能來實現，也有可能是通過消費過程本身來實現。一旦一個人麵臨的問題被順利地解決，那麽相應地，他就能在心理上獲得一種滿足感，並且產生愉悅的感受。
換言之，顧客的消費行為並非僅僅是為了擁有商品或者得到商品的使用功能，更重要的一個層麵是，通過消費來獲取心理上的滿足與愉悅。一個好的銷售人員需要站在客戶的立場上，為客戶找到解決問題的辦法，準確地分析其心理因素，使客戶在交易中受惠並且獲得心理上的滿足。相比商品本身，客戶的心理需求往往更能決定最終的結果。
在銷售工作中，銷售人員會遇到各種各樣的客戶。有些客戶比較容易溝通，有些卻很難相處，有些甚至會故意給銷售人員出些難題。但人是一種有動機並且目的性非常強的動物，沒有人會無緣無故做出毫無目的的舉動，客戶的這些行為，在心理上都能夠找到相對應的需求與目的。
麵對著形形色色的客戶，銷售人員要能夠讀懂用戶的心理動機和消費目的。如果錯讀了用戶的心理特征，帶來的不僅是生意做不成的後果，有時候還會造成彼此的尷尬。
我的一位曾經從事服裝銷售的朋友講過這樣一段經曆。
有一天，一個年輕的女孩兒到她的服裝店裏選購衣服。這個女孩兒經過一番挑選和比較之後，選中了一件樣式時尚的外套，試穿在身上，效果也非常好，款型尺碼都剛剛好，仿佛那件衣服就是為她量身打造的一般。
這個年輕的女孩兒對自己的選擇也非常滿意。雖然那件衣服的價格不便宜，但女孩兒還是很爽快地決定買下這件衣服。在為女孩兒打包裝袋的時候，我的那位朋友一邊為衣服打包，一邊誇讚女孩兒的決定：“您真有眼光，這款衣服是我家店裏賣得最好的，這星期已經賣出去幾十件了……”