有些銷售人員總以為如果到客戶家中拜訪，就應該言簡意賅、直奔主題。為什麽要這麽做呢？原因如下：第一，節約了彼此的時間，讓客戶感覺自己是個珍惜時間的人；第二，認為這樣做提高了效率。事實上，這些都是銷售人員自己的一廂情願。
如果我們平時和客戶就是這種談話風格，那麽趕快檢討一下自己。其實，這樣的做法多半會讓人反感，客戶會以為你和他隻是業務關係，沒有人情味。特別是當他為了你的預約而守候半天時，你的直奔主題常常會令他覺得很不受用，仿佛你是日理萬機抽空來看他一眼似的。
正確的做法是我們必須學會和客戶適當地談談題外話，這樣也更容易成功。所謂題外話就是說些圍繞客戶的家常話，如同一位關心他的老朋友一般，但不要涉及他的個人隱私。
林小艾是某化妝品公司的美容顧問，她也是位善於觀察的行家。一次，她要去拜訪一位在外企上班的白領張小姐。
那天，林小艾去的正好是張小姐剛剛裝修好的新家。張小姐的家布置得十分古典，韻味十足，如詩如畫的環境無一不在向外人訴說著女主人的品位與愛好。
林小艾看到了這一點，不著痕跡地詢問起她的每一件家居用品的來曆，並表示出極大的讚賞。張小姐自然很開心地和她聊天，她們從家居的風格到風水，再到新女性的經濟獨立、人格獨立，天南地北談了兩個多小時，卻對化妝品隻字未提。
末了，張小姐一高興，買了許多昂貴的化妝品。此後，張小姐成為林小艾的老主顧，並為她介紹了不少新客戶。
一份難能可貴的客戶關係就由一次不經意的拉家常開始。拉家常看似簡單，實則非常有學問。這需要我們練就一雙火眼金睛，能迅速找到客戶的興趣點和令其驕傲的地方。