當我們步入銷售行業的時候，就已經繼承了人們對銷售員的所有偏見。除非你能證明自己，否則大多數客戶都會認為你是沒有什麽信用的。所以，很多客戶往往在還沒有搞清楚對方要銷售什麽的時候，就把我們拒之門外。這就要求我們必須在最短的時間之內建立起自己的可信度。客戶一般都希望自己是在和一個專業人士打交道，而非隻會照本宣科的人。他們需要相信銷售員能夠幫助自己找出問題所在，並給出有價值的解決方案。這就要求我們必須把提問的範圍縮小到顧客最需要的範圍之內。
最常用的提出會談要求的技巧就是問：“我能問你一個問題嗎？”如果客戶對於你是誰或者你能為他們做點什麽感興趣的時候，一般都會說“可以”，這樣你就獲得了提問題的權利。縮小提問的範圍，隻問客戶感興趣、最關心的問題是銷售程序開始階段建立信用的一種有效手段。一旦你被客戶認定是值得信任的，你就獲得了擴大提問範圍以發現客戶需求的權利。