要實現有效溝通，讓對方一開始就說“是”。
在我居住的地方附近，有一家自營書店，書店的地理位置並不太好，主要是以租書為主。書店的主人是一個中學曆史教師，視書如命，裏麵的書主要為曆史方麵，古今中外的曆史資料，很全。
這天，我突然想看一下關於英國圈地運動方麵的詳細資料。於是，我走進了那家書店，準備租來看。
書店的老板聽過我的詢問之後，表示非常遺憾，他的書店已經不做這種服務了。然後他問我，是否以前向店裏租借過。我回答：“是的，在兩個月前我還租借過一次。”他提醒我，那時一本書的租金是否在3元到8元之間。我又回答：“是的。”
接下來，他問我是不是個喜歡讀書的人，我當然回答：“是的。”
接著，他解釋說，他們正好有一本關於圈地運動的史料在銷售，裏麵的資料很詳細，總價才20元。也就是說，我隻需多付幾元錢便不需租借，便可以擁有這本書的資料。他解釋說，這就是他們店裏不再辦理租借的緣故，因為那樣太劃不來了。
後來，我很高興地購買了我所需要的資料，並且還購買額外的其他東西。
從此以後，我成了他們店裏的常客。
這個老板很聰明，讓我在潛意識裏避免說出冰冷的“不”，而他則讓我在說“是”的過程中，實現了預期的溝通目的。
人性中，“不”屬於逆向心理，當一個人說“不”，並潛意識裏有這種意思的時候，他的逆向心理比說一個“不”的反映要大得多：在潛意識裏的支配下，神經係統和肌肉會收縮，成為一個拒絕的整體。就像是刺蝟一樣，在接近一個物體時，接收到物體反饋回來的不友好的信號，它就會本能地收攏身體以自衛。
反過來說，一個人說“是”的時候，潛意識裏處於一種興奮的狀態，神經係統和肌肉處於前進、接受、開放的形態。這個時候，人性潛意識裏是一種放鬆的狀態，防禦能力大大降低。因此，在開始的時候，我們能引起的“是”越多，我們越容易進行有效溝通。