第1章化解“抵觸情緒”的話——十句開場白套話，抵不過一句高情商閑聊解除客戶“心防”：情商不高，距離不近
開啟銷售的秘密武器
在人與人的交往過程中，人們總是對和自己持相似觀點或者擁有同樣感受的人表現出更大的興趣，甚至會出現“惺惺相惜”的情況。人和人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離。心理學研究發現，對生活所持的態度、信念和價值觀相似的人容易彼此認可。即便原來並不熟悉，擁有相似經曆與看法的人們也很容易消除陌生感，從而達成某種程度的默契。如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態與情緒，進而與客戶達成某個方麵的“心理共鳴”，那麽銷售成功的概率將大為提高。
所謂共鳴，原本指的是發聲器件的頻率如果與外來聲音的頻率相同時，則它將因共振的作用而發聲，這種聲學中的共振現象叫作“共鳴”。不僅在物理學中是如此，在人與人交往的過程中，人們的心理層麵也有類似的現象。當人們在思想情感、審美趣味等方麵有相同的感受時，就會引發共鳴。
美國著名的人際關係學大師戴爾·卡耐基曾經在其書中提到過這樣一則銷售故事：
費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫·韋伯，有一次去考察賓夕法尼亞州一個富有的農業地區。他經過一家管理良好的富裕農家時，問那裏的銷售代表為什麽他們不使用電器。
“他們太小氣了，不但做不成生意，”公司的銷售代表厭惡地說，“他們還對電器公司抱有很大的成見。我看是沒救了。”
但韋伯決定親自試一下，他敲了敲那家農戶的門，門開了，一位老婦人出來了。她一看到同行的電器公司的銷售代表，馬上就把門又關上了。韋伯再次敲門，老婦人這次把門開了一道縫，然後就開始滔滔不絕地講述對電器公司的意見。