讓客戶忘記反對
在銷售的過程中，我們要保持無敵銷售的信心，自始至終都積極地假設顧客會買，讓這種自信氣場具有一種強大的感染力，然後再用自信的言語加強這種感染力的效果。
一位客戶想買昂貴的寫字樓作為辦公場所。銷售員知道他的經濟情況後，向他推薦了許多套寫字樓，卻從未想過自己的潛在客戶會不買房子。
在介紹了許多不同類型的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。
她把潛在客戶帶進了一套房間。在那裏，他們可以通過房間窗戶俯瞰東江，她問道：“你喜歡這江景嗎？”
潛在客戶說：“是的，我很喜歡。”
然後，這位泰然自若的銷售人員又把客戶帶到另一套房間，問他是否喜歡這套能看到天空美景的房子。
“非常好！”那客戶回答。
“那麽，您比較喜歡哪一套呢？”
顧客想了想，然後說：“還是江景比較好。”
“那太好了，這當然就是您想要的房間了。”銷售人員說。
那位潛在客戶沒有拒絕，一筆生意就這樣成交了。
在推銷的時候，遭到客戶反對和拒絕是最常見的事情。但是，我們要極力避免這種情況的發生，要采取影響、催眠的方式，用假設引導他，讓他忘記反對。故事中的銷售員心裏從沒想過客戶會不買房子，並用這股自信的力量感染和催眠著客戶。直接問客戶喜歡嗎？而客戶很少會說不喜歡。此外，銷售員還用了對比的方式讓客戶對自己喜歡的房子類型有了更深一層的認識。所以，我們在銷售中要努力把客戶往想購買的方向上來引導。
不給客戶說“不需要”的機會
通過挖掘客戶的潛在需求，從而引導客戶的需求，並把它們轉化成現實的需求，這是銷售人員應當掌握的技巧。
（一）