作為銷售員，除了花費精力設計好的開場白，以引起客戶的興趣之外，揣摩客戶的需要和目標也是談話技巧中非常重要的一項。如果不能了解客戶的心理預期，那麽就會出現雙方溝而不暢，不歡而散的局麵。
法國思想家、文學家伏爾泰曾說過：“判斷一個人憑的是問題，而不是他的回答。”所以，要了解客戶的心理需要和心理目標，提問是一種有效的方式。巧妙的提問可以引導客戶表露出心理傾向，也可以引導他們自己提出解決問題的方案。
為了有效地運用提問技巧，我們在應用過程中還應該注重以下三個要點：
第一是清晰化——問題一般是針對對方的話語而發。這類型的提問意圖不外是：我已經聽到了你的話，但是我還想進一步確認你的真實意思。以清晰化為目的的提問，是溝通反饋的一種形式，它能夠使說話人的意圖變得更加明顯。
第二是將原有的談話加以擴展——提出問題的目的是就某一個方麵了解更多的信息，比如弄清楚客戶在生意談判的幾條標準中，最優先考慮的是什麽。在這個時候，銷售人員可以告訴對方：“我理解您的意思，但是我想了解更多您對於產品品質方麵的要求。”
第三是轉移話題——當你對客戶某個方麵的想法已經很清楚的時候，可以用提出其他問題的方式，將了解的重點切換到其他方麵。因為針對某個方麵的多次提問雖然可以使對方的回答不斷地擴展下去，但是到了一定的程度，你就得用轉向式的提問以獲取其他方麵的信息。
轉移話題時，我們最好選擇那些與客戶相關的、能夠引起客戶興趣的，或者客戶引以為豪的話題作為切入點。因為人們通常隻對與自己有關的人或事才會給予足夠的關注。
在了解了客戶的心理預期和目標之後，銷售人員要時時注意從客戶那裏得到的信息反饋，時時揣摩那些需要，並讓你的語言和語氣與客戶的心理狀態相契合。隻有這樣，說服效果才能充分地顯現出來。