在人與人的交往過程中，人們總是對和自己持相似觀點或者擁有同樣感受的人表現出更大的興趣，甚至會出現“惺惺相惜”的情況。人和人之間的行為模式越相似，越容易拉近彼此之間的距離。心理學研究發現，對生活所持的態度、信念和價值觀相似的人容易彼此認可。即便原來並不熟悉，擁有相似經曆與看法的人也很容易消除陌生感，從而達成某種程度的默契。
著名心理學家、哲學家威廉?詹姆士曾經說過：“人類本質中最殷切的需求，是渴望得到他人的尊重與肯定。”顯然，如果在銷售工作中，銷售人員能夠洞察到客戶的心態與情緒，進而與客戶達成某個方麵的“心理共鳴”，那麽銷售成功的概率將大為提升。
所謂共鳴，原本指的是發聲器件的頻率如果與外來聲音的頻率相同時，則它將由於共振的作用而發聲，這種聲學中的共振現象叫作“共鳴”。不僅在物理學如此，在人與人交往的過程中，人們的心理層麵也有類似的現象，當人們在思想情感、審美趣味等方麵有相同的感受時，就會引發共鳴。
戴爾?卡耐基曾經在其書中提到過這樣一則銷售故事：
費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫?韋伯，有一次去考察賓州一個富有的農業地區。他經過一家管理良好的富裕農家時，問那裏的銷售代表，為什麽他們不使用電器。
“他們太小氣了，”公司的銷售代表厭惡地說，“不但做不成生意，他們還對電器公司抱有很大的成見。我看是沒有救了。”
但韋伯決定一定要親自試一下。他敲了敲那家農戶的門，門開了，一位老婦人出來了。她一看到同行的電器公司銷售代表，馬上就把門又關上了。韋伯再次敲門，老婦人把門開了一道縫，然後就開始滔滔不絕地講述對電器公司的意見。