20世紀70年代中期，美國某保險公司雇用了5000名推銷員，並對他們進行了職業培訓，每名推銷員的培訓費用高達3萬美元。誰知雇用後第一年就有一半人辭職，4年後這批人隻剩下不到1/5。
原來，在推銷保險的過程中，推銷員得一次又一次地麵對被拒之門外的窘境。許多人在遭受多次拒絕後，便失去了繼續從事這項工作的耐心和勇氣。
該公司決定請賓夕法尼亞大學心理學家馬丁·塞利格曼來調查，希望他能為公司的招聘工作提供幫助。調查的重點是：那些善於將每一次拒絕都當作挑戰而不是挫折的人，是否更有可能成為成功的推銷員。
塞利格曼教授以提出“在人的成功中樂觀情緒的重要性”的理論而聞名。他認為，當樂觀主義者失敗時，他們會將失敗歸結於某些他們可以改變的事情，而不是某些固定的、他們無法克服的困難。因此，他們會努力改變現狀，爭取成功。
接受該保險公司的邀請之後，塞利格曼對1.5萬名新員工進行了兩次測試：一次是該公司常規的以智商測驗為主的甄別測試，另一次是塞利格曼自己設計的、用於測試被測者樂觀程度的測試。之後，塞利格曼對這些新員工進行了跟蹤研究。
在這些新員工當中，有一組人沒有通過智商甄別測試，但在樂觀測試中，他們卻取得了“超級樂觀主義者”的好成績。跟蹤研究的結果表明，這一組人在所有人中工作任務完成得最好。第一年，他們的推銷業績比“一般悲觀主義者”高出21%，第二年高出57%。從此，通過塞利格曼的樂觀測試便成了該公司錄用推銷員的一道必不可少的程序。
實際上，塞利格曼的樂觀測試就是情商測驗的一個雛形，它在保險公司的成功在一定程度上直接證明，與情緒有關的個人素質在預測一類人能否成功中起著重要作用，這也為“情商”理論的誕生，提供了實踐方麵的有力支持。