對大多數人來說，在法國菜單上點菜是件非常不自在且令人難以忘懷的經曆。也許是服務員那隱約可聞的法國腔，也許是被飯店那高雅的氣氛弄得局促不安。不管出於什麽原因，如果選擇在這類飯店進餐，多數人都會有種被威懾的感覺。
一位記者曾采訪過一位經濟界名人。這個人的名字經常被刊登在最權威的經濟雜誌上，他的年薪達到了7位數。可是當他在法國餐廳吃飯時，卻因為在服務員麵前不會點菜而像個做錯事的孩子。
從這個事例中，我們可以了解到為什麽在談判時，日本人寧可多花招待費，也要把談判爭取到自己的主場。
日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤炭和鋼鐵。澳大利亞生產煤炭和鋼鐵，並且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。
澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到日本後，日本方麵和澳大利亞方麵在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活。他們的談判代表到了日本之後沒幾天，就急於想回到故鄉別墅的遊泳池及妻兒身旁去。因此，他們在談判桌上常常表現出急躁的情緒。
日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之後，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。這樣，作為東道主的日本人談判代表就能充分利用主場優勢掌握談判的主動權，使談判的結果最大程度地對己方有利。結果日本人僅僅花費了少量招待費做“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了談判桌上的許多好處。
有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身於不利處境中，但一時又說不出為什麽。比如，座位剛好曬到太陽，陽光刺眼導致看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有噪聲，以致聽不清對方談話的內容；連續談判，使對方疲勞得不想再談，急於結束談判，而在對方疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓對方難以覺察。