在訓練推銷員時，你會遇到好幾百個可能被描述為“有推銷員潛力”的人。他們首先令人稱道的就是熱忱，他們所說的一切都有力道。一舉一動、甚至是坐下來的舉動看起來都是源自某種內在的說服力。
我看到其中有些人後來十分成功，也看到有些人一再失敗而放棄。
如同愛默生所說：“我學到聖伯納的智慧是：‘除了我自己，別人都害不了我；我所造成的損害則會跟著我走，而且除非是自己的過錯，否則我絕對吃不了大虧。’”
這些徒有熱忱的失敗人士所遇到的麻煩是，他們的熱忱滿分，其他的東西卻不及格。他們對職業生涯所造成的損害是出於自己的過錯，亦即沒有以清晰而誠實的知識、以願意多花一些工夫對自身以外的人衷心感興趣來支撐自己的熱忱。
我一再看到這樣的人在推銷產品，因為他們純粹是用性格中的驅力來讓顧客投降。他們會回到辦公室吹噓自己那天所賺到的錢，然後訂單卻遭到取消，或者推銷員原來是強迫根本買不起的人購買。假如推銷員有用心傾聽與去了解的話，這些都是顯而易見的事。
熱忱需要有個焦點，有焦點會使你拿得出熱忱以外的東西。
以誠實（及成功地）推銷產品或服務來說，焦點就在於顧客的最大利益。你是不是希望顧客從你內心所接受到的想法，是他必須擁有你的產品或服務，才能使人生更美好？
準備好回答他的問題。對你的產品或服務的認識要從內而外。要知道客戶怎麽樣才能針對自身的需求來使用這個產品（你可以滿懷熱忱地告訴他，但熱忱並不能取代信息）。
假如你約了人，那就要準時到。要把顧客的時間當時間（對於你為什麽會延誤，熱忱的說明並不是可以接受的說詞）。
假如你承諾了要給服務，就一定要為顧客做到。回頭客是最珍貴的顧客。