“我那時候馬上就要升大二了，助學貸款越欠越多，都快把我愁壞了。如果你想憑借僅有的一點兒技能盡量多賺點兒錢，你會去做什麽工作？”瑞安問我。
“我不知道——去工地搬磚？”我猜測道。
“是做銷售。我在鞋類零售店找到了一份工作。我就是在那兒意識到縮小目標範圍有多重要的。”
瑞安性格外向，做事情有衝勁兒，又比較爭強好勝。他在一家鞋類零售店找到了一份拿傭金的銷售工作。那家店要求銷售人員統一穿合成纖維做的裁判球衣。“我記得去那兒上班之前，我對女朋友凱蒂說：‘我要成為最優秀的銷售。’第一個星期我賣出了多少雙鞋呢？一雙都沒賣出去。我簡直無地自容。但我決心已定，於是向最有經驗的銷售代表請教。”
瑞安告訴我，他誤解了那位銷售代表和她的銷售能力。她和瑞安不一樣，既沒有運動員的體格，也沒有小團體頭目的感召力，但她很聰明。瑞安很走運，她很大方地說出了自己的建議。她對瑞安說：“你恨不得把整麵牆的鞋子都賣出去，這種心態會讓你連基礎薪水都拿不到。”
“對，我不想過窮日子。拜托，多教我點兒秘訣吧。”他回答道。
“我在店裏觀察過你。你和顧客簡單聊了幾句就進了庫房，出來時捧著壘成高塔的鞋盒。”
他搖搖頭，說道：“我想起來了。顧客花半小時把所有鞋子都試了個遍，卻一雙也沒買，而我又得花15分鍾把紙團塞回鞋裏，然後把鞋子放回庫房。我實話實說吧，我以前覺得你很會偷懶。”他解釋說，他留意到她不會從庫房拿很多雙鞋子出來。
“從來不會超過3雙。”她說。
“你怎麽知道該拿哪3雙呢？”
“這就需要你去問顧客幾個關鍵的問題，縮小目標範圍。例如你可以問他們：‘您打算挑選什麽場合穿的鞋子呢？’‘您有什麽品牌偏好嗎？’‘您的預算是多少？’”她頓了頓，給瑞安一點兒時間消化，接著說道，“等你得到了這些問題的答案，你就有信心為顧客挑選合適的鞋子了。”