我們所遇到及交往的每個人，都有自己的心情，都有對環境感知及判斷以形成決策、作出反應的能力。而且他們的感知與思維模式在遇到我們之前就有，具有相對的穩定性。每一個人的內在精神結構，從心理學上講，就是人的心理活動中的潛意識的內容，它決定了人們感知事物及對他人的態度。每個人對於接收到的信息的反應，都是內化於潛意識中的觀念以及知識的結果。在這一點上，人同此理。
因此，應當認識到，正如你自己一樣，在人們與你交往時，他們早已在生活的過程中，由於廣泛而持續的社會影響已處於某種內在化服從狀態中了，人們所具有的潛意識的精神結構就是一種內在化服從的結構模式。人不是沒有特定內在服從結構、精神結構的抽象的人，總是某種信念的接受者。例如，有的人認為工作不過是謀生手段，而有的人把工作當作事業。人們還可能受到你之外的其他人的吸引或威脅，與這些人有某種確認式服從或表麵服從。更重要的是，在接受說服時，人們往往還要服從自己的心情，好惡，更注意一些東西而忽略另一些東西等等。這些都是在你要說服別人時，必須要考慮到的。
這就是為什麽說服是一件具體而困難的工作。你所麵對的每一個人，同你一樣，都置身於一定的、既成的服從結構之中。你所展開的說服過程，意味著對對方以往服從結構的調整，而這一結構卻隱而不彰，無從深入了解。考慮到被說服者內在、複雜的服從結構，當你進行說服工作，試圖影響對方建立新的服從模式時，隻有使自己所提供的新觀念、新看法能最終在對方調整過的內在服從結構中找到應有的位置。
無論在日常交往或工作環境中，說服、影響都隻是通過人與人的直接或間接的溝通實現的。領導的說服工作，可以通過直接交談進行說服；也可以通過會議、演講，係統而有計劃地進行說服；還可以運用組織內的傳播工具，比如文件、刊物以及文化手段如儀式、英雄塑造、環境及服飾的風格進行說服等等。但是，無論采用什麽方式，要使被說服者能真正形成內在服從，就必須觸及他們的靈魂或潛意識，隻有能影響人的潛意識的信息才是真正有說服力的。