在談判桌上，誰先主動發言，誰透漏的信息越多，誰就越有可能陷入被動局麵。俗話說：“言多必失。”在談判過程中，為了有效避開對手攻擊，談判雙方總是想方設法掩蓋自己的真實意圖，而“閉口不言”則是最行之有效的方法之一。因為，對方若是得不到任何信息，自然也就揣摩不到你在想什麽了，勝算自然掌握在自己這一方。相反，誰表達的內容較多，誰泄露的信息也就較多，所以，他就自然處於被動的地位了。因此，為了讓自己在談判中處於上風，就應該讓對方多說話。更為重要的是，對方一旦變得滔滔不絕，你才能獲知一些信息，在接下來的交鋒中，你也就能一步步地搶占先機了。
張峰是一個推銷員，經常滿世界的跑。他有次出差到一個城市去洽談生意。張峰按時赴約後，雙方代表麵對麵落座。張鋒發現對方是一個比較嚴肅的人，並且，麵對張鋒的到來，他還在埋頭看報紙。張鋒很是不解，就主動向對方說話：“最近天氣比較熱啊？”可令他沒想到的是，那位談判對手還是盯著報紙，毫無表情地回答：“本地都是這樣的天氣。”張鋒並沒因對方的表現而退卻，他繼續問：“聽口音您也是外地人吧？”“噢，山東棗莊人。”對手將視線移開報紙，警覺地看了張鋒一眼。“啊，棗莊這個地方不錯！讀小學的時候，我就通過《鐵道遊擊隊》的連環畫知道棗莊了。兩年前我還去了一趟，玩了兩天呢，棗莊真是個好地方。”張峰說完，那位代表一下來了精神，馬上放下手中的報紙，站起來又是遞煙，又是遞名片。兩人越聊越投機，並一起吃了晚餐。就在當晚，雙方談成了這筆生意，皆大歡喜。
如果對手一直沉默，張鋒就無法去了解對方，更不用說談成生意了。在談判時，誰先張口，誰的話比較多，誰泄露的相關信息就多。而作為談判的另一方，我們就應該從對方的話題中洞悉心理，隻有這樣，我們才能在接下來的談判中，有的放矢，達到雙贏的目的。