大衛是一位推銷電動機的推銷員，一次他去拜訪一家公司的老客戶，準備說服他們再購買幾台新式電動機。在去之前大衛和這家公司的工程師通過電話，了解到工程師昨天到車間去檢查，用手摸了一下前不久大衛推銷給他們的電動機，感到很燙手，便斷定大衛賣給他們的電動機質量太差。
當大衛剛踏進那家公司的門口，就遭到了對方工程師的拒絕，那名工程師說：“大衛，你又來推銷你那些破爛了!你不要做夢了，我們再也不會買你那些玩意兒了!”
大衛冷靜地考慮了一下，心想如果與對方辯論電動機的質量好壞，肯定於事無補。於是他便采取了另外一種思路，他對工程師說：“好吧，我完全同意你的立場，假如電動機發熱過高，別說買新的，就是已經買了的也得退貨，你說是嗎?"
“是的。”工程師回答說。“你是知道的，任何電動機工作時都會有一定程度的發熱，隻是發熱不應超過全國電工協會所規定的標準，你說是嗎?”
“你說得對，是這樣。”
“如果按國家技術標準，電動機的溫度可比室內溫度高出42℃,是這樣的吧?"
“是的。但是你們的電動機溫度比這高出許多，昨天還差點把我的手燙傷!"
“哦，是這樣。那麽請問你們車間裏的溫度是多少?”“在24℃左右吧。”
“這就對了。車間是24℃,加上應有的42℃的升溫，共計66℃左右。那麽一個人把手放進66℃的水裏是不是會被燙傷?”
“嗯，好像是的。”
“這就對了啊，所以以後千萬不要去摸電動機了。我們的產品質量，你們完全可以放心，是絕對沒有問題的。”
就這樣大衛憑借讓對方說“是”的能力，又做成了一筆買賣。
讓對方說“是”,是一種說話的藝術，如果你學會了這種藝術，你將終身獲益。當一個人在說話時，如果一開始引導他來說“是”,那麽他已經在內心深處有了肯定的一麵。這時候內心的抵抗和戒備就會完全放鬆，這樣交流起來的氣氛就會融洽很多，對方也容易放棄自己原來的偏見，轉而同意對方的意見。在這個案例中，大衛從一開始就引導工程師回答“是”,從而抓住了問題的主動權，使談話的結果向著自己更有利的方向去發展。