在談判中，我們不僅要聽其言，還要觀其行。廣東有這樣一句諺語：當一個人笑的時候腹部不動就要提防他了。伯明翰大學的艾文·格蘭特博士說：“要留心橢圓形笑容。”這是因為這種笑不是發自內心的笑，即皮笑肉不笑。因此在談判過程中，察言觀色是很重要的，它能使我們獲得更多信息。這裏的“察、觀”就是指在談判過程中對對方的觀察，具體一點說，是對對方的姿態、動作的觀察。
對人的了解，除了可以通過有聲的語言獲得信息外，還可以通過姿勢、動作這種無聲的語言來獲得信息，有時後者可以傳遞前者所不能傳遞或無法傳遞的信息。啞劇雖沒有有聲語言，但觀眾可以通過演員的姿態、動作等知道他在想什麽、幹什麽。有聲語言與姿態、動作等無聲語言都可以傳遞信息，但這兩種傳遞信息的方式在對信息的發送者與接收者如何控製與利用信息這一方麵是有區別的。通過有聲的語言來傳遞信息這種方式，對信息發出者來說是可以控製的。而通過無聲語言（姿態和動作）來傳遞信息這種方式，信息的發出者有時是難以控製的。這是因為語言本身是人們有目的、有意識地發出的，而姿態和動作，雖然人們也可以有意識地去控製它，但它們更多時候是在人們無意識之中，或是下意識之中進行的。
人們的某些習慣動作是他們內心意思的外在表現。比如，你剛才與老板在辦公室就某個問題進行了探討，並且交換了看法。假如現在有人問你，你剛才說了些什麽？你一定能夠很快地、八九不離十地把內容講出來。如果那人再進一步問你在講話時或者在講某幾句話時你又做過什麽動作，你很可能就描述不出來。這就是因為你說過的話是經過你的大腦有意識地思考的，所以你會有記憶；而你所做的動作除了某些特別的動作，如接了一個電話，你會有印象外，其他一般性的動作，你通常是記不起來的。這是因為你不是有意識地去做這些動作，它們是在無意識或下意識中完成的。