在實際的工作中，企業的銷售人員最容易獲得的不是心理優勢，而是心理劣勢。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，在麵對公司的大客戶時，常常會有如履薄冰、謹小慎微的心態。這種心態導致的結果是：隻要客戶稍施壓力，他們會屈服而作出讓步的態勢，使客戶更加大膽地運用他們的“心理優勢”來索取更大的利益。
一家外貿公司為開發市場，與一家韓國企業洽談招商業務。這家韓國企業是一個大客戶，外貿公司派出一位業務員與對方交涉了足足兩個月。不過，韓國企業一直拖著不簽協議。
外貿公司的一名業務經理這時主動請纓，並提出保證三天完成任務。業務經理通過調查，發現韓國企業其實也需要外貿公司的服務，隻是想通過拖延獲得更大的利益。鑒於此，業務經理一到北京，立即聯係上這家韓國公司，但他並沒有馬上要求與對方見麵。
直到第三天，業務經理才約見韓方經理。見麵後，業務經理直接切入正題，將公司的條件重新說了一遍，並將所有需要的文件、協議等都準備就位。韓方經理仍想繼續采取拖延戰術，不過，經過兩天的等待，韓方經理也摸不透業務經理到底有何打算。
在提出是否簽協議時，眼見韓方經理仍在推托。業務經理對韓方經理說：“謝謝您的款待，您的工作也很忙。既然這次合作還有問題，那我們下次再找機會。”他的話讓對方很吃驚：“我們並沒有拒絕這次合作。”
業務經理平靜地對韓方經理說：“我是專程為此次合作而來，與貴公司已經交流了兩個月，卻遲遲得不到結果，我認為貴公司缺乏足夠的誠意。既然我們可能無法合作，我隻有去找別的合作者，再次感謝您的款待。”
業務經理的話，一下將韓方經理逼得沒有退路。已經完全喪失心理優勢的韓方，表示願意簽署協議，合作最終取得成功。