每一次談判，大到耗資數億美元攪動行業格局的企業並購，小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，對談判雙方都是一種挑戰。這是進攻與防守的過程，是尖矛與固盾的藝術。
不過，在談判的過程中，往往會發現一種方法在某個對手身上適用，放到另一個對手身上卻沒什麽效果。麵對形形色色的談判對手，自己往往會束手無策。
因此，談判人員要對談判對手的類型進行歸類和分析，根據不同的類型采取不同的措施，有的放矢，提升談判效率。
美國談判家荷伯曾代表一家大公司去購買一座煤礦。礦主是個強硬的談判者，開價3000萬美元，荷伯還價1500萬美元。
“你在開玩笑吧？”礦主大聲道。“不，我們不是開玩笑。但是請把你的實際售價告訴我們，我們好進行考慮。”礦主仍堅持3000萬美元不變。在隨後的幾個月裏，雙方形成僵局，價格也在2500萬與3000萬之間對峙。
為什麽賣主不接受2500萬這個顯然是公平的還價呢？荷伯決定弄清楚，於是他決定請礦主吃飯。在荷伯的一再追問下，礦主終於解答了荷伯的疑問：“我兄弟的煤礦賣了2800萬美元，還有一些附加利益。”荷伯明白了，礦主如此頑固原來不想輸給自己的兄弟。
有了這個信息，荷伯就跟公司的有關人員商議。他們首先搞清礦主的兄弟確切得到多少，然後又製訂了應對計劃。不久，談判達成協議，最後的價格沒有超過公司的預算。同時，付款方式與附加條件也使礦主覺得自己賺得遠比自己的兄弟多。
商界談判中，談判對手主要有三種類型：強硬型、團體型、搭檔型。
強硬型對手通常很固執、自信、傲慢，總是咄咄逼人，不肯示弱。多數時候常常對對手提出的要求一口回絕，不留餘地。即使他們表明將認真考慮對手提出的條件，但事實上，一轉身就會把這種許諾忘得一幹二淨。如果對手步步緊逼，要求結果，他們立即會矢口否認。