有位十分勤快的銷售人員，他幾乎每個月都會把他負責的所有客戶像梳子一樣梳兩遍，而且時間分布得相當均勻，大概算下來整個銷售團隊裏就數他出差最多。可奇怪的是，他的業績並不好，這位銷售人員也很納悶，自己問自己：“不是說付出會有回報嗎？為什麽到我這兒就不適用了呢？”
銷售主管看到他日漸消沉，於是找到他，並幫他分析問題出在哪裏。當銷售主管問清楚銷售人員的銷售舉動後，對他說：“你這樣的工作熱情非常好，它可以幫助你充分地了解你負責所有客戶的大體情況，但是你的業績不理想，是因為沒有遵守‘二八定律’。”
“二八定律”是意大利著名的經濟學家維佛列多·巴瑞多提出的學說，當時，在意大利，80％的財富為20％的人所擁有，並且這種經濟趨勢在全世界存在著普遍性——這就是著名的“80：20原理”。後來人們發現，在社會中有許多事物的發展都符合這一法則。
比如，社會學家說，20％的人身上集中了人類80％的智慧，他們一生卓越；管理學家說，一個企業或一個組織往往是20％的人完成80％的工作任務，創造80％的財富。
銷售也是如此。銷售中的“二八定律”通常是指80％的訂單來自20％的客戶。
例如，一個成熟的銷售人員如果統計自己全年簽訂單的客戶數目有10個，簽訂的訂單有100萬，那麽按照二八定律，其中的80萬應該隻來源於兩個客戶，而其餘8個客戶總共不過貢獻20萬的銷售額。這在銷售界是經過驗證的，所以又叫“二八鐵律”。
在現實的工作中，還有這樣一種情況：有些剛從事銷售工作的新手確實不知道這個“二八定律”，而有些銷售人員則是存在“畏難心理”而陷入誤區的。比如那些重要的大客戶往往由於事務繁忙，平常不願意見銷售人員，即使見麵也隻有很短的時間，而那些不太重要的客戶本來就相對比較空閑，有人倒是很願意和銷售人員說話，並且聊得很投機。