要成功地說服對方，就要了解對方的“心結”所在，“好鋼用在刀刃上”才會產生更大的作用和效果。
在溝通中，如果隻知道對方的觀點和態度，而不知道對方為什麽會有這樣的觀點和態度，這就談不上能解決問題了。有這樣一個笑話：某青年見同伴唉聲歎氣，說生活太空虛，活著沒勁。他問：“你這是怎麽了？為什麽事情煩惱？”
“唉，你知道，我特別愛那個姑娘。我把自己的一顆心都掏出來給她了，可她居然拒絕了我對她的愛。”
“拒絕了？咳！你別當真！更用不著為這個灰心喪氣。有誌者事竟成，你要堅持不懈地追求嘛！要知道，女人對男人說‘不’，常常意味著‘是’。她不一定是真心拒絕你，你又何必當真？”
“可她並沒有對我說‘不’呀，而是輕蔑地對我說‘呸’！”
這下子，這位青年傻眼了。他對對方失戀的原因沒搞清楚，怎麽可能說服對方呢？
與人溝通交流，你不僅要獲得對方的反饋信息，而且要對對方做出某種反應的原因、含義有準確無誤的判斷。否則，雙方就無法進行有效的交流。有的放矢，這一點在說理中尤其重要。
在這方麵，有一名工廠的人力資源部主管深有體會。她介紹了一件自己親身經曆的事情：
有一次，一位傳達室被精簡下車間的女職工鬧情緒，說廠長有意整人，還要求廠長立即給她辦病休手續，要吃勞保。廠長給她講道理，她一句也聽不進去。這天，她又來找廠長鬧，我叫住了她：“大姐，咱姐妹不錯，來，到我那兒坐坐，有幾句貼心話我想和你嘮嘮。”
這位女士一落座就如數家珍一般將她的“理”抖落一遍。隻有一個意思，叫她下車間是廠長有意整她。等她說完了我才明白她的心結所在，我說：“大姐啊，你說廠長整你，我看可能是你多心了。廠長新來乍到，和咱無冤無仇，咋會整你呢？這次精簡機關下去20多人，你們傳達室也下去了3個人，不隻你一個。我看廠長絕不是和哪一個人過不去。要說呢，這些年你在傳達室工作輕車熟路，乍一下到車間勞動肯定比在傳達室要累。可話說回來，累也不是光咱一個。就說新廠長吧，50多歲了，比你還大幾歲，不也照樣下車間去幹活？他圖的啥？再說，精簡後，傳達室過去5個人現在剩下兩個人了，兩個人幹5個人的活兒，肯定也不像以前那麽輕鬆了。你說是不？咱下到車間後，幹活雖然累點，可是多幹多得，這不比在傳達室裏拿那幾個死錢強嗎？”