古人說：“用兵之道，攻心為上，攻城為下”。由此可知，我們在談判交涉中，了解對手的心理很重要。
在交涉中，我們經常會遇到各種讓我們比較尷尬的局麵，這是因為對方對我們有戒備心。為了消除對方的戒備心，我們首先要知道怎樣識別對方的戒備心。
如果你覺得對方開始的寒暄都沒有什麽誠意，或者雖然同意你的意見，但他的答複卻是比較含糊其詞；又或者他隻是附和你，卻並不發表自己的意見等等。你就應該意識到對方對你仍然存在戒備的心理。
產生戒備心的原因很多，可能與談判交涉的內容有關，也可能與你的說話語氣有關。從心理學的角度來說，如果想要消除對方的戒備心，必須首先要懂得對方的心理，使對方對你的個性發生好感與認同感。那麽，我們應該怎樣做呢？
當你發現對方存在戒備心理時，應該立即采取行動，去除這種戒備心理。你可以在與對方交談的過程中作出認真傾聽的表現，但是記住千萬不要隻是傾聽對方的談話，而不發表自己的意見，那樣對方會覺得如同跟牆壁說話一樣，慢慢地也就會變得索然無味的。你可以在對方表述的過程中不妨插幾句如“的確，一點也不錯”，或“理解，就是你所說的”，表示你同意對方的觀點和說法。對方即使對你存在戒備心，說話的時候態度非常謹慎，隻要你不時點頭，並附和一聲，對方的戒備心也會慢慢消除的。
如果你遇到沉默不說話的對手，不妨以對方所帶的東西或者無意識的動作為話題，對方自然就會開口。
如果你是一名市場銷售人員，在去拜訪你的潛在客戶之前，一定記住要做足功課。
那麽我們應該做些什麽功課呢？某集團一位項目經理的經驗對我們很有啟發：
前段時間，我去拜訪上海大寧創意基地的年輕老總，她是個二十多歲的漂亮女人，我怎麽也想象不到一個這麽年輕的人會在這個位置，而且還有很多的政府背景。於是，在我去之前，在網絡上找到了關於這位老總的很多資料，逐一看過並記下了相關重點，為什麽我要這麽做呢，因為我想要找到能夠和對方切入主題的前導性話題，讓她感覺你是和她站在同一個立場上的，這樣會很容易使我們的話題進行下去。