◆營造良好的談判氣氛
哨聲吹響，談判雙方正式上場，一場沒有硝煙的戰爭已初現刀光劍影。這一階段雖然距離戰爭結束還需要一段很大的曆程，但它對談判的成敗卻有著非常重要的影響，特別是建立洽談氣氛方麵。
談判氣氛是談判對手之間的相互態度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應的反應。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要影響。
任何商務談判都是在一定的氣氛下進行的。有的談判氣氛是冷漠的、對立的；有的是鬆弛的、緩慢的、曠日持久的；有的是積極的、友好的；也有的是平靜的、嚴肅的、嚴謹的。
不同的談判氣氛，對於談判有著不同的影響，一種談判氣氛可以在不知不覺中把談判朝某個方向推進。比如，熱烈的積極的合作氣氛，會把談判朝達成一致協議的合作方向推動；而冷漠的、對立的、緊張的氣氛，則會把談判推向更為嚴峻的境地，很難真正地解決問題。
一般來說，談判都希望在良好的氣氛中進行談判、解決問題。因此，在談判的哨聲吹響後，談判人員的一項重要任務就是“化幹戈為玉帛”，變消極為積極，營造出和諧、友好、熱烈、嚴謹的談判氣象。
實際上，當雙方走到一起準備談判時，洽談的氣氛就開始形成。氣氛是熱情的還是冷漠的，友好的還是猜忌的，輕鬆活潑還是拘謹緊張的就基本確定。甚至整個談判的進展，如誰主談，談多少，雙方的策略等，也都會受到很大的影響。當然，談判氣氛，不僅受開局瞬時的影響，雙方見麵之前的預先接觸，洽談的交流都會對談判氣氛產生影響，但談判開始瞬間的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎。此後，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創造一個良好氣氛，談判人員應該做到以下幾點：