不同的國家、不同的民族因有其獨特的文化背景與文化特性，在為人處事上便會形成一種風格。談判也是如此。
通過對各國談判風格的學習，可以使談判人員避其鋒芒，攻其弱點，屹立於不敗的境地。
◆美國人的談判風格
由於美國在國際貿易中具有舉足輕重的地位，美國文化給談判帶來的特性特別引人注目。很多研究美國人談判方式的人都認為美國人性格特點，如，外露、坦率、真摯、自信、熱情、滔滔不絕、追求物質上的實際利益。他們由於自信而善於施展策略，但當對手同樣自信和多謀時，他們會油然生敬，更易於洽談。
由於身處大國地位，美國人在談判方式上總有一種“全盤平衡”、“一攬子交易”的氣概，使對手感到相形見絀，地位不平等，在心理上氣勢逼人。由於其民族的年輕，文化的雜亂，語言表達也直率、愛開玩笑，有時甚至到不尊敬對方的地步，使談判混亂，討價還價難以進行。
根據這些特點和習俗，與美國人談判時如果因勢利導，采取適當的對策，就能收到良好的效果。
美國人坦率、真摯、熱情的態度十分有利於創造洽談氣氛，應充分予以利用和回應，可加速談判進程、創造成功機會。反之，則增加誤會，甚至導致失敗。但並非所有的稱之為“美國人”的人均具此性格特征，由於美國移民的混雜，有些東方或阿拉伯血統的人就不盡然，如美籍華人、越南人等。有些美國人受家庭影響也會改變性格，如某美國人娶了東方人做妻子，文化影響就很大，談判作風迥然不同，他也會用馬拉鬆式的談判——挑燈夜戰，寸土必爭地討價還價等。故應先了解後再下定論，不能一概而論。
可先從他自信的滔滔不絕中，先了解情況，在其陳詞中找出有價值的信息，了解對方虛實、謀求對策。另借自信可采取本書第五章介紹的“激將法”，使其向自己靠攏，但要注意不要傷及對方自尊心。