談判是一種高智能競賽活動，堅韌頑強的意誌力和冷靜、理智的調控力，就好像控製談判議程的溫度計和質量監控儀，對談判的成功與否起著舉足輕重的作用。
◆磨煉意誌，培養堅韌不拔的毅力
談判的艱巨性，隻有置身其中的參與者才能感受到。許多重大艱巨的談判，例如，我國為加入WTO而進行幾十年的談判，把一些當年的黑發青年“談”成了白發老人，這種馬拉鬆式的談判，考驗著參與者的意誌。談判人員隻有具備堅韌不拔的毅力，以泰山壓頂而不懼的精神，才能在較量中取得最後的勝利。
“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。一個傑出的談判家不經過艱苦卓絕的意誌磨煉，是不能勝任談判這樣艱巨而複雜的重任的。談判人員之間的交鋒，不僅是一種智力技能的較量，更是一場意誌、耐性和毅力的較量。正如美國一位談判家所言：“永遠不輕言放棄，直到對方至少說了十次‘不’。”
有一位職業高爾夫球選手在一次世界性的高爾夫球大賽中，他隻要再輕輕一推，球便能進入兩米外的洞內，從而贏得冠軍。這是關鍵性的一球，如果球進了，比賽便結束；球不進，他便與另一位選手打成平手，必須另外加賽一場。當時，所有的觀眾都睜大眼睛，瞪視著他，攝影記者的鏡頭也對準了他，現場的氣氛可說緊張到了極點，而他本身所承受的心理壓力，更是難以言喻了。最後，他輕輕一推——球竟然沒進。這種球，他平常練習時閉著眼睛都能打進的。
由於球沒進，雙方打成平手。於是便加賽一場，結果，他失去了唾手可得的冠軍。
在重要的談判當中，類似上述的情況經常出現。談判人員會被凝重的氣氛和壓力逼得透不過氣來，於是便心生膽怯，從而使談判的主導權馬上為對方所奪，再也難以取回了。