◆了解對手實力
某內地中藥廠與沿海某地經濟開發區的一家公司經過多次談判後，簽訂了由其代理出口中藥酒至香港特區的合同。但由於中藥廠並未審查對方是否有能力按照合同的內容承擔履行約定的義務，結果產品被海關扣下，雙方蒙受了巨大的經濟損失。這樣的談判就是徹底的失敗。而這筆交易失敗的原因在於該中藥廠在談判之前未認真了解對方的資格能力，即對方是否能承擔相應的義務。
除了你談判的關係主體的資格能力以外，你還需要關心些什麽呢？你還要知道對方的組織情況，了解那公司是否有良好的聲譽？以往履行合約義務的情況怎麽樣？銀行信用度是什麽級別？對方管理層最近有什麽變
動？與他們做生意的難易程度？等等諸如此類的問題。
在這一點上，恐怕我們都得向德國人學習。德國人向來以對工作認真負責而著稱於世，他們談判前的工作做得非常充分。在與對方談判以前，不管你自稱業務開展得如何順利，經濟實力如何雄厚，哪怕把木棍說得發芽開花，他們也會不厭其煩地向你索取公司的業務開展情況、銀行信用情況、內部經營狀況等一切他們感興趣的資料。如果可能，他們還會從你的國內、外用戶那裏去了解你的產品的使用情況和進行有關的市場調查，他們甚至還會直接或間接地同你的技術人員和工人座談，還會從你的其他業務夥伴那裏了解有關你的情況。這樣，等材料都齊備了之後，他們才會約你一起坐到談判桌前，而你立刻就會發現，他們的工作簡直是細致極了，一點兒也不比查戶口的差。
作為談判人，你可以向主人提出參觀工廠、企業，以了解情況，獲取信息。如果你做了賣方，你的目的是為了解你的談判對方的加工條件、加工配套能力等；如果你是買方，那你就要仔細看看他的生產管理、成本控製、產品質量、產品包裝、倉儲條件、運輸能力等；如果你打算和對方合資辦廠或者合作運營，那你可要看得更加仔細，因為這不是一錘子的買賣。它關係到你的一大筆投資是否會血本無歸。你要細致地了解企業的生產設備狀況，連機器上的鏽斑都不要放過；了解企業職工的素質，看是否有人在上班時間敢打毛衣、打撲克；你要看看企業的信譽，是否有大量的用戶投訴；你要看看企業的原料庫和成品庫，如果前者空而後者滿的話，你應該仔細詢問一下產品積壓的原因。