要記住，無論什麽時候買家要你作出讓步的時候，你應該馬上要求一些回報。“先生，我們的商場就要開業了，咱們原來說的星期五發貨，能不能提前到星期一?"
“可以可以，但我得給你協調幾個部門的的關係，麻煩一點啊，這樣吧，你們先付一半的貨款，我去跟總經理說一聲，他一高興，下個命令就好了。”
“行，就這麽辦了。”這可能發生下麵一種或三種情況：
1.你也許真的能得到回報。
他們可能在想："我們遇到問題了，我們的給他一點什麽刺激讓他提前發貨呢。"於是他們對你的提議表示同意，並作出讓步，。他們也許馬上會說：“我會告訴出納今天給你開支票，"或者，"你們幫好這個忙，12月我們新開的分店也用你們的貨。”
2.索要一些回報你就提升了讓步的價值。
談判的時候，為什麽要把自己的東西給別人看呢?總要得到點什麽，你以後也許用得著。"你還記得去年8月，你要我們提前發貨的事嗎?你知道說服我們這的人讓他們重新變動發貨日期有多難嗎?我們為你做了這麽多，你也別讓我們等貨款了，今天給我們支票好嗎?"當你提高讓步的價值的時候，你以後可以利用它來禮尚往來。
3.阻止沒完沒了的過程。
這是你為什麽使用禮尚往來的策略的主要原因，如果他們知道每次他們對你有什麽樣的要求的時候，你就要求相應的回報，就會阻止他們不斷回過頭來要得更多。
你買的任何有形的東西在一些年以後都有可能升值，但是服務在你提供完之後似乎很快就會貶值。
由於這個原因，談判高手都明白，做任何讓步的時候都應該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩個小時後它就會大大貶值。
你可能經曆過這樣的事情，買主給你打電話，你同他做的事一小筆生意。他們那裏現在一片混亂，因為他們長期的供貨商到目前還沒有給他們裝貨。現在整個生產線就好停產了，除非你明天一早給他們運一船貨來。聽起來是不是很熟悉?於是你徹夜不眠，重新安排各地的船隻，克服一切困難保證及時把貨運到，以使他們的生產正常運行。你甚至親自到買主的工廠，你親自監督卸船。買主喜歡你這樣!他來到碼頭上，你正在勝利的用手撣去身上的塵土，他說：“難以相信你能為我們做這麽多，真是難以相信!你們太讓我們難以置信了!”