美國成人教育大師戴爾‘卡耐基說： “在生意場上，做一名好聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，並且有急切地想聽下去的願望，那麽訂單通常會不請自到。”日本銷售大師原一平也說過： “對銷售而言，善聽比善辯更重要。”當你專注傾聽客戶說話，從而促使他像朋友一樣與你促膝長談時，生意自然就做成了。因此，從這個意義上說，生意不是“談”出來的，而是”聽”出來的。
與客戶溝通的過程是一個雙向的、互動的過程：對你而言，需要通過陳述來向客戶傳遞有關信息，以達到客戶認可的目的。對客戶而言，他們既需要從你的介紹中獲得產品或服務的相關信息，也需要通過你的勸說來堅定購買信心。同時，他們還需要通過一定的陳述來表達自己的需求和意見，甚至有時候，他們還需要向你傾訴自己遇到的問題等。由此不難發現，客戶的傾訴中蘊涵著相當多的信息，我們可以通過傾聽客戶的談話來獲得這種信息。通常情況下，這種信息是最充分、最準確的。不僅如此，傾聽客戶的話還能體現你對客戶的尊重和關心，使他可以暢所欲言提出自己的意見和要求；它還可以幫助你創造和尋找成交時機。
尤其值得注意的是，光有傾聽還不夠，這種傾聽一定要專注。因為單純的傾聽隻是傾聽事實，隨意就可以做到這一點；而專注地傾聽則要求善於體會客戶話中所蘊涵的感情。
一次，美國著名汽車推銷員喬。吉拉德向客戶推銷汽車，這個過程非常順利。奇怪的是，正要付款的時候，客戶卻掉頭就走。這讓喬·吉拉德感到非常疑惑，冥思苦想仍不得要領。於是他給客戶打電話，想弄清楚客戶突然改變主意的原因。
客戶說：“在談好車子後，我高興地跟你說我出色的小兒子考上了密歇根大學，我們全家都感到非常驕傲，而你對我的話卻置之不理，反而跟你的同事津津有味地談什麽籃球賽。”