有個人非常喜愛釣魚，也非常喜歡吃巧克力。不過他很明白，巧克力雖是自己的最愛，但魚兒是寧願吃蟲的。所以當他釣魚時，想的不是自己要什麽，而是魚兒要什麽，釣什麽樣的魚便用什麽樣的餌。
雖然這個道理十分簡單明了，每個人也都會視為理所當然，可是在推銷的時候，依然會有99%以上的推銷員會忽略了它的重要性。推銷不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求，推銷也不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶認為自己需要的東西。這之間的差距隻是一線之隔，卻相差有千裏之遠。
有很多勤奮的推銷員每天兢兢業業地拜訪客戶，但成果卻不明顯，為什麽呢?因為，在他們的心裏想的常是自己的需求、自己的業績問題，他們很少花心思去了解客戶到底想要什麽，他們很少花心思去分析怎樣讓客戶打開話匣子。因為隻有打開話匣子才能洞悉客戶的想法，了解他們的需求，在作分析、建議時，更能兼顧自己與對方的立場。
布萊恩·邁了耶出生於美國華盛頓特區，大學畢業後進入一家貿易公司任區域銷售總裁，3年後離職轉入保險推銷業，由於廣闊的人際網絡，布萊恩的推銷業績直線上升，1982年正式成為美國百萬圓桌協會會員。他業餘愛好寫作，是多家報刊的欄目主筆。布萊恩在推銷過程中總是盡力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到一種溫馨，把他當成知心朋友，這對他的推銷工作起到了積極的作用。十幾年來，他因業務關係而結識的朋友不下數百人，而且大部分都保持聯係，這又為他的推銷起到了不可估量的推動作用。他說：“鼓勵和關心你的客戶，使客戶有一種滿足感和成就感，把他當成你的知心朋友，一生一世的朋友，這對你的推銷工作有不可估量的作用。”