大多數人認為，一個優秀的談判家應該是一個風度翩翩、伶牙俐齒、反應敏捷和精明幹練的強者。其實，在實際的談判場合中，往往表麵上弱勢的人，比如口才笨拙、個性淳樸的人，反倒更容易實現自己的目的。事情就是這樣，有時候，在別人看來很明顯的缺陷反而轉變成了有利條件。
很多著名的談判專家都談到過和那些猶豫不決、愚笨無知或固執一端的人打交道時所產生的挫折感。如果一個人聽不進另一個人的解說，就如同讓野獸去享受貴重祭品，讓飛鳥欣賞高雅的音樂。的確，在一個根本聽不懂你在說什麽的人麵前，再精辟的見解，再高深的理論，再高明的技巧，又能起什麽作用呢?沒有了對手，你還有什麽精神去衝鋒陷陣呢?
所以，在適當的時候，你可以收斂自己的鋒芒，向對方“示弱”,以消除對方的排斥感和敵對心理，鬆懈他的警惕性，助長他的同情心，使談判朝著有利於你的方向發展。你不妨常常把“對不起”“我不太理解”"你能再說一遍嗎?”或者“我全都指望你幫我了"之類的話掛在嘴邊，直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。
日本某航空公司和美國一家公司談判。談判從早8點開始，美國人完全控製了局麵，他們利用手中充足的資料向日本人展開宏大的攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細地介紹、演示各式圖表和計算機結果；而日本人隻是靜靜地坐在那裏，一言不發。兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。
一位日方代表麵帶微笑，彬彬有禮地答道：“我們不明白。”“不明白?什麽地方不明白?”另一位代表回答：“都不明白。”
美國人再也沉不住氣了：“從哪裏開始不明白?”
第三位代表慢條斯理地說：“從你將會議室的燈關了之後開始。”美國人傻了眼：“你們要怎麽辦?”三個日本商人異口同聲地說：“請你再說一遍。”