要深入了解對方，除了仔細傾聽對方發言，注意觀察對方的舉止、神情、儀態以捕捉對方的思想脈絡、探索對方動機之外，通過適當的語言，投石問路，更是探求對方想法、目的，獲取必要信息的直接有效的方式。這方麵的手段可分為：
1.漫談的方法
在觸及正題之前，先說一些題外話，諸如社會情況、經濟、文化、愛好和家庭等，以此了解對方的習慣、愛好和能力等情況，這些情況也許在正式談判中會給你某種啟示和幫助。
2.吊胃口的方法
可利用一些對對方具有吸引力或對方很敏感的話題去進行交談，借此捉摸、判斷對方的行為變化及心理活動的蛛絲馬跡。在商業談判中，往往喜歡以提出高價的方式去試探對方反應和可接受的程度。
有一次某外商打算以40美元一公斤向我方購買香料油，但我方開口便要價48美元。對方一聽就急了，連連搖手：
"不，不，你怎麽能指望我高於45美元來買呢!"外商一下子泄了氣。我方立即抓住時機追問一句：“這麽說您是願意以45美元成交了?”外商隻得說：“可以考慮。”最後結果是以45美元成交。
3.提問題的方法
巧妙的提問猶如投石問路。切中時機恰到好處地提問，往往能幫助談判人員把握住對方的思想脈絡。比如：“先生，剛才我介紹了我們產品的情況，也許您有什麽問題要問吧?”促使對方有所反應，掌握對方的思想動態。還可用假設句的形式，如：“假如我們減少訂貨的數量呢?”"假如我們買下你全部產品呢?”“假如我們改變合約形式呢?"這種突然發問的假設句，常使對方措手不及，在無意之中流露出真情。
提出的問題要得體，既有針對性又不使對方為難。以下的提問就有欠妥當。王先生赴香港創辦公司，一下飛機，一位香港的女記者就問他："你帶了多少錢來?"幸虧王先生善於應對，答道：“對女士不能問歲數，對男子不能問金錢。小姐，你認為呢?"這才打破僵局。雖然這不是談判，但談判中類似的不適當提問卻屢見不鮮，這種提問不僅毫無意義，而且還會把場麵弄僵。所以對提問的內容、角度須慎加選擇。