直銷作為企業市場開發的一種重要方式，與現代消費者的聯係越來越緊密，隨著信息手段和信息技術的快速發展，使傳統形式銷售有了很大的改進，網絡直銷這種新型商業模式驟然興起。許多國內企業很容易受到亞馬遜書店、戴爾公司等成功經營的影響，唯恐在本行中坐失領先地位。製造商們紛紛上網建店，實行起所謂新經濟時代一對一的營銷模式。國外企業的成功的確令人震撼，但這種成功離中國企業還有多遠？本文從戴爾直銷模式分析人手，揭示其中的奧秘。
戴爾計算機公司於1984年創立，目前已成為全球領先的計算機係統直銷商，躋身業內主要製造商之列。戴爾公司在全球34個國家和地區設有銷售辦事處，其產品和服務遍及170個國家和地區。戴爾公司於1994年推出了自己的網站，並在1996年加入了電子商務，利用互聯網進一步推廣其直線訂購模式，再次處於業內領先地位。截至2000年1月過去的四個財季中，戴爾公司的收益達到270億美元，成為全球名列第二、增長最快的計算機公司。今天戴爾運營著全球最大規模的互聯網商務網站，該網站銷售額占公司總收益的40%~50%，客戶可以上網評估多種配置，即時獲得報價與技術支持，訂購一個或多個係統。戴爾公司在中國廈門設有生產全套計算機係統的企業，並充滿信心進軍中國市場。戴爾公司的經營使“單個市場”的服務達到前所未有的精確。
戴爾公司的成功，首先是堅持直銷，即建立一套與客戶聯係的渠道，由客戶直接向戴爾公司發訂單，然後由公司按單生產。戴爾公司在堅持直銷方麵有自己的獨到之處，公司對顧客群作了深入了解並進行市場細分，戴爾直接與顧客建立一種互動關係，通過這種互動，不管是通過國際互聯網，還是通過電話，或者與銷售員麵對麵，顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機器配置，而公司也可以按照客戶需要製造出完全符合要求的計算機。在直線銷售模式的基礎上，戴爾公司為與客戶保持緊密聯係，建立了顧客信息數據庫，並建立完善的服務體係，為客戶提供周到快捷的保修服務。戴爾這種沒有中間商的直接互動，不僅使其能更準確地掌握市場信息，按單生產，還可以使戴爾實現“零庫存”，這一點在產品更新迅速、價格波動頻繁的PC行業尤為重要。戴爾公司在全球的平均庫存天數可以下降到7天之內，而一般PC機廠商的庫存時間為2個月，這使戴爾可以以比其他競爭對手快得多的速度將最新技術提供給用戶。此外戴爾公司重視與客戶結盟，為顧客提供各種便利以增加顧客忠誠度。在與供應商原料進貨之間的聯結上通過網絡技術保持完善溝通，始終知道庫存情況與補貨需求。