要想在談判中占主動地位，一方麵，不能讓對方窺探到自己的底牌；另一方麵，自己要想盡一切辦法摸清對手的底牌。
在風雲詭譎談判桌上，雙方的底牌都捂得很緊，買方不可能真實地說出自己的最高出價是70（他甚至在出價50時就已經“痛苦不已”了），賣方也不可能真實地說出自己的最低賣價是60(他甚至在報價80時就“唉聲歎氣”了)，然後雙方取其平均數65達成協議，以此達到皆大歡喜、實現談判的理想局麵。
如何才能摸清買方或賣方的“底牌”呢？參與談判的人都在挖空心思尋找這個答案，但是，即使他們發現這一方法，卻又不一定能夠接受。有些方法可以幫助人們測出對手的“底牌”。
1．了解對手實力
某內地中藥廠與沿海某地經濟開發區的一家公司經過多次談判後，簽訂了由其代理出口中藥酒至香港的合同。但由於中藥廠並未審查對方是否有能力按照合同的內容承擔履行約定的義務，結果產品被海關扣下，雙方蒙受了巨大的經濟損失。這樣的談判就是徹底的失敗。而這筆交易失敗的原因在於該中藥廠在談判之前未認真了解對方的資格能力，即對方是否能承擔相應的義務。
除了談判的關係主體的資格能力以外，你還需要關心些什麽呢？你還要知道對方的組織情況，了解該公司是否有良好的聲譽；以往履行合約義務的情況怎麽樣；銀行信用度是什麽級別；對方管理層最近有什麽變動；與他們做生意的難易程度等諸如此類的問題。
在這一點上，我們得向猶太商人學習。猶太商人向來以對工作認真負責而著稱於世，他們談判前的工作做得非常充分。在與對方談判以前，不管你自稱業務開展得如何順利，經濟實力如何雄厚，哪怕把木棍說得發芽開花，他們也會不厭其煩地向你索取公司的業務開展情況、銀行信用情況、內部經營狀況等一切他們感興趣的資料。如果可能，他們還會從你的國內外用戶那裏去了解你的產品的使用情況和進行有關的市場調查，他們甚至還會直接或間接地同你的技術人員和工人座談，從你的其他業務夥伴那裏了解有關你的情況。這樣，等材料都齊備了之後，他們才會約你一起坐到談判桌前，而你立刻就會發現，他們的工作簡直是細致極了，一點也不比查戶口的差。