若無利可圖，誰也不會和你談判，生意的本質就是公平地互相妥協，以此達到互惠互利。
猶太商人認為，談判雙方在立場上爭執不休難以達到目的，因為不同立場給雙方製造隔閡。要想使生意成功，雙方必須著眼於利益之上——因為利益才是談判雙方的共同點。
要打動對方，首先隻能考慮能夠給對方什麽。你得了解對方希望要什麽？然後考慮自己能不能給對方這些東西。
這也是猶太商人談判的本領之一，找出自己和對方的共同利益，若無利可圖，誰也不會和你談判，和你合作。生意的本質就是公平地互相妥協，看到這一點，談判才能進退自如。 這就告訴我們，談判絕沒有百分之百的勝利者。雖然說誰都想占別人的便宜，這是生意場上的鐵律。但那樣的結果是誰也占不了誰的便宜。誰都一無所獲。談判的目的是兩個人都要占便宜。
所以，打動對方的方法是：首先考慮自己獲利，然後考慮在自己獲利的範圍內給對方什麽好處。
不給好處對方不予合作，你也無法獲利。給的好處小了對方勁頭不高，合作的可能性小，合作程度也小，你獲利也就少。隻有給你對方最大程度的好處，對方才能全力以赴。對雙方也才能取得最大的利益。
這是談判者必須懂得的最深刻的辯證關係，並要在談判中熟練地運用它。
隻能調和雙方利益而不可能調和雙方立場，這種方法行之有效，其原因有二：其一，任何一種利益，滿足的方式有多種；其二，談生意雙方的共同性利益往往大於衝突性利益。基辛格和周恩來如果都隻堅持本國利益，中美關係的和解恐怕隻能是空中樓閣了。
我們往往因為對方與我們的立場對立，就認為對方與我們存在利益上的衝突：如果我們防止對方侵犯利益，對方就一定想來侵犯；如果我們想降低房租，對方就想提高房租。但在許多談判中，隻要深入審視潛藏的利益，就可以發現，雙方的共同性利益要比衝突性利益多得多。