透徹了解對方的意見
有一次，美國鋼鐵公司總經理卡裏請來美國著名的房地產經紀人約瑟夫·戴爾，對他說：“約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我想還是自己有座房子比較好。”卡裏從自己的辦公室窗戶望出去，隻見江中船舶來往，碼頭上車輛密集，一幅非常繁榮熱鬧的畫麵。卡裏接著又說：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你去替我物色一所條件相當的樓房吧。”
約瑟夫·戴爾費了好幾個星期的時間，琢磨哪裏有這樣合適的房子。他又是畫圖紙，又是造預算，但事實上這些東西竟一點兒也派不上用處。但是最後，他僅憑著兩句話和5分鍾的沉默，就買了一座合適的房子給卡裏。
自然，在許多“合適”的房子中間，第一所便是卡裏及其鋼鐵公司隔壁相鄰的那幢樓房，因為卡裏所喜愛的江麵景色，除了這所房子以外，再沒有別的地方能更好地眺望江景了。卡裏似乎很想買隔壁相鄰那座更時髦的房子，並且據他說，有些同事也竭力想買那座房子。
當卡裏第二次請約瑟夫去商討買房之事時，約瑟夫勸他買下鋼鐵公司本來住著的那幢舊樓房，同時還指出，隔壁相鄰那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所計劃中的新建築所遮蔽了，而這所舊房子還可以保全多年對江麵景色的眺望。
卡裏立刻對此建議表示反對，並竭力加以辯解，表示他絕對無意購買這所舊房子。但約瑟夫·戴爾並不申辯，他隻是認真地傾聽著，腦子中飛快地在思考著，究竟卡裏的意思究竟是想要怎樣呢？卡裏始終堅決地反對購買那所舊房子，這正如一個律師在論證自己的辯護，然而他對那所房子的木料，建築結構所下的批評結論，以及他反對的理由，都是些無關緊要的瑣碎的地方，顯然可以看出，這並不是出於卡裏的本意，而是出自那些主張買隔壁相鄰那幢新房子的職員的意見。約瑟夫聽著聽著，心裏也明白了八九分，他知道卡裏說的並不是其真心話，其實他心裏是想買的，卻在他嘴上竭力反對他們已經占據著的那所舊房子。