兵法上稱以情和理作為交涉手段的方式為“上兵代交”；用兵力壓迫，但仍留有餘地為“莫追窮寇”。總括這兩層意思，就是“先禮後兵”的哲學。目的是在爭取人心，因為如果在情義上已盡心盡力，即使發動幹戈，也不怕引發眾怒，畢竟對方錯在“敬酒不吃吃罰酒”，自取其辱，怨不得人。
交涉的目的是為了達成有利的協議。因此交涉前必須具有足夠的力量作為後盾，才不會輕敵被擒，但也不可濫用兵力，倘若一開始就氣勢洶洶，對方會不甘認輸而頓生鬥誌，即使後來終於完成交涉，至少是多費了一番手腳。所以力量絕不是前鋒，它隻是後盾，非到不得已，不輕易使出王牌。這樣，這些兵力在需要用時，將更能發揮其神威，使對方不得不從。
人際關係的運用是很重要的，這個觀點在前文已經論及。總之，氣氛盡可能融洽，對方必然願意做適度的讓步。莎士比亞說過“當人們滿意時，就會付出高價”。所謂禮多人不怪，動之以情，往往能使交涉圓滿完成。
如果論情無效，則與之論理。隻要你理直氣壯，步步深入，對方就會因理屈辭窮而折服。不過對方如果是個不明事理的人，你就該請出與他素有交情且為其所信服的人居中調停。倘若他再不買麵子，隻好訴諸實力的對陣，一旦潰敗下來，他也無話可說了。例如美國某州在舉辦大學足球賽時，發現預售門票的情況很不理想，原因是當晚有一馬戲團也要在當地表演，搶去了大部分的觀眾。於是負責交涉的代表翻遍州法律，終於發現一條雖然通過但未實施的“防止動物傳染壁虱強製洗滌法”。於是他滿懷信心前往交涉。他先以溫和的態度要求對方延期表演，對方執意不肯。他就搬出王牌說：“是嗎？根據州法律，動物得先在水中衝刷幹淨了才能表演，你們的老虎和大象等，是否都如此處理了？”這一招逼得馬戲團團主不得不讓步。