談判雙方是為了自身的利益坐到一起來的，但是在實際談判中，談判人員往往把更多的注意力集中在各自所持的立場上，當雙方的立場出現矛盾甚至對立時，僵局就不可避免了。雖然談判者的立場是根據自己的認識與談判作出的，但形成這種立場的關鍵卻是利益。有趣的是，在雙方處於僵持狀態時，談判者似乎並不願再去考慮雙方潛在的利益到底是什麽，而是一味地希望通過堅持自己的立場以贏得談判。這種偏離談判的出發點，錯誤地把談判看做是“勝負戰”的做法，其結果隻會加劇僵局自身。
若重新把注意力集中在立場背後的利益上，就可能給談判帶來新希望。又如：一家百貨公司，計劃於2003年5月在市郊建立一個購物中心，而選中的土地使用權歸張橋村所有。百貨公司願意出價100萬元買下使用權，但張橋村卻堅持要200萬元。經過幾輪談判，百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降低到180萬元，雙方再也不肯讓步了，談判在2003年春節後陷入了僵局。看來，張橋村堅持的是維護村民利益的立場，由於農民以土地為本，失去了這片耕地的使用權，他們就沒有什麽選擇，隻是想多要一些錢來辦一家機械廠，另謀出路。而百貨公司站在維護國家利益的立場上，由於百貨公司是國有企業，讓步到120萬已經是多次請示上級後才定下的，他們想在購買土地使用權上省下一些錢，用於擴大商場規模。然而冷靜地審視雙方的利益，則可發現雙方對立的立場背後存在的共同利益，失去土地的農民要辦一家機械廠談何容易，而百貨公司要擴大商場規模，就要招聘一大批售貨員，依靠購物中心來吸納大量農村勞動力，即可解決農民謀生問題，又可解決補充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。由此，雙方就有了共同的目標，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按120萬成交，但商場建成後必須為張橋村每戶提供一個就業的名額；方案之二，張橋村以地皮價120萬人股，待購物中心建成後，劃出一部分讓農民自己經營，以解決生活出路問題。由於雙方的需要均得到滿足，談判就順利地打破了僵局，進入兩個方案的比較與選擇中去，不久協議就很容易地達成了。