談判者把談判視為是一場比賽或辯論，認為自己在這場比賽或辯論中一定會獲勝。
1．主要特點
·拒絕接受對方的合理意見、要求和論證。
·不斷提出批評意見，進行人身攻擊或宣泄感情。
·不斷提出封閉式問題和誘導性見解，以達到預想目的。
導致這種錯誤的根本原因可能在於，事先就認為（受過去經驗支配）談判是一場戰鬥，而不是一種解決問題的方式。
2．回避技巧
·不清楚的地方要多問，以了解對方的想法。
·耐心傾聽對方的意見。
·避免陷入“防禦一進攻”的螺旋式惡性循環。
·遏製想反駁或傷害對方觀點的衝動，即便同意對方論點也不要插話。
·尋找雙方共同的基礎。
·列出一致的地方和分歧的要點。
·問自己：我在這場爭論中真正感興趣的是什麽？與對方保持關係的重要性是什麽？我如何才能做到既能讓對方讓步，又不讓他丟麵子？