談判者以立場為爭論據點進行談判時，經常會囿於立場而受到束縛。這樣一來，反而進退兩難。
生意人越是表明自己的立場，就越使自己騎虎難下；越是回避對方的攻擊，就越無退步的餘地；越是想說服對方，越不容易使對方信服。這種類型的談判者往往會固執、自私地堅持立場或己見。為了顧及顏麵，證明自己過去與未來的言行一致，所以，原本可以適當調節利害、取得對方同意的可能性，也都被堵死了。
越是執著於立場，就越容易忽略討論與批評，這就是所謂的“當局者迷，旁觀者清”。即使真的獲得協議，也不是圓滿而合理的解決辦法，充其量不過是把雙方立場的差異加起來，再除以二的呆板方式。結果，雙方都沒有因協議而獲得滿足。
在立場上討價還價，經常會使談判陷入僵局。在這種情況下，談判者會表現極端強硬的立場，固執地堅持自己的意見，避免讓對方覺察到自己的目的，然後再進行若幹有限度的讓步。總而言之，無論情勢如何急轉直下，還是以自己的利益為上。當然，對方也會采取這種策略。所以，當雙方基本立場趨於極端對立時，讓步的可能性也漸趨微弱。因而，為了取得協議，往往要花費相當多的時間和精力。
在談判中，談判者究竟要提議什麽，拒絕什麽？要做到何種程度的讓步?這些在事前都要有所規劃與決定。下決定不但困難，而且還要在談判前花時間綜合整理資料、信息。實際上，因為每一項決定幾乎都是設計自己向對方讓步的程度（讓步度），甚至是設想己方在對方的壓力下，所能讓步的最大幅度，所以，在談判桌上，談判者都不願意太早表示出最大的讓步。這時，若是再運用拖延的戰術，不但會提高危險的程度，而且在時間和金錢的花費上也會相對地增加。