林達是一名汽車銷售代表，近日來，他曾多次拜訪一位負責公司采購的陳總，在向陳總介紹了公司的汽車性能及售後服務等優勢以後，陳總雖表示認同，但一直沒有明確的表態，林達也拿不準客戶到底想要什麽樣的車。
久攻不下，林達決定改變策略。
林達：“陳總，我已經拜訪您好多次了，可以說您已經非常了解本公司汽車的性能，也滿意本公司的售後服務，而且汽車的價格也非常合理，我知道陳總是銷售界的前輩，我在您麵前銷售東西實在壓力很大。我今天來，不是向您銷售汽車的，而是請陳總本著愛護晚輩的胸懷指點一下，我哪些地方做得不好，讓我能在日後的工作中加以改善。”
陳總：“你做得很不錯，人也很勤快，對汽車的性能了解得也非常清楚，看你這麽誠懇，我就給你透個底兒：這一次我們要替公司的10位經理換車，當然所換的車一定比他們現在的車子要更高級一些，以激勵他們的士氣，但價錢不能比現在的貴，否則短期內我寧可不換。”
林達：“陳總，您不愧是一位好老板，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新的東西。陳總我給您推薦的車是由德國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格不得不反映成本，但是我們公司月底將進口成本較低的同級車，如果陳總一次購買10部，我一定能說服公司盡可能地達到您的預算目標。”
陳總：“好啊，貴公司如果有這種車，倒替我解決換車的難題了！”
月底，陳總與林達簽署了購車合同。
案例分析
在銷售中，銷售代表隻有掌握了客戶的真正需求，才能成功簽單。而怎樣了解客戶的需求，就是一門學問了。這個案例中銷售代表林達運用了請教的右腦策略，先贏得了客戶的好感，結果就成功地掌握了客戶的真正需求。