溝通的好壞不僅與溝通內容有關，而且與雙方自身的身份有密切的聯係。當講話內容、語言風格，與講者的身份保持一致時，聽者會對內容產生認同感，形成共鳴，進而贏得最佳的表達效果。反之，效果就會大打折扣。請看下麵這個例子：
兩家公司在談收購事宜，有一位收購方的經理去被收購方公司談話，雙方交換意見，盡管他用了很多十分精彩的詞匯，而且感情充沛，講得慷慨激昂，繪聲繪色。但是，對方卻非常冷淡，也不願多談具體情況。因為對方已經知道他沒有實權，所有的事情隻能轉達給老板。此後不久，收購方老板親自前來談判，雙方進行了深入交談，收購案的大局就此定了下來。
大體相同的內容，由不同身份的人來講，效果迥然有異。這生動地說明，身份對於溝通效果的影響是不能忽視的。
這種影響主要是由於雙方的“角色期待”心理造成的。一般說來，雙方總是以特定角色身份進行溝通，而且是也帶著對方的“角色期待”心理來溝通的。作為講話者，不僅通過他所講述的內容去征服聽眾，而且他自身的身份也在無言之中影響著聽眾。作為聽眾，在接受講話內容時，又總是把講話者所言與其身份結合起來加以理解，不僅對內容做出評價，同時對講者也要做出評價，還把內容和講者的身份進行比較，尋找其中的內在聯係。如果講者身份和講話內容相一致，聽者聽起來會更容易接受和理解；如果兩者之間的距離較大，認定你這個角色不該，或不能講出這些內容時，他們就會從內心裏產生對你所講內容的抗拒性，甚至否定你所講的內容，這樣，溝通的影響力就會大大被削弱。
這裏講的身份，主要的是指其職務、地位，還包括年齡、文化、經曆、性格等，往往上述要素要一並加以考慮。它是溝通的背景，規定了溝通的目的、形式、格調和語言。一個年長者與一個年輕者交談，彼此對對方都有不同的要求和標準。和一個專家、學者還是和一個文化層次較低的人交談，在內容和選題上就應有所不同。在聽眾眼裏，人們在講話時，其講話的選題，看問題的視角，信息內容及其數量等，應與他們自己的身份大體相稱，這樣的溝通才會產生預期的效果。反過來說，我們不應盲目地追求與自己的身份不相符的東西，否則就會事與願違。