很多時候，我們推銷的商品都不是客戶急需的，因此他們往往會猶豫不決，繼而拒絕購買，很多交易就是因為這個原因而成為了泡影。為了提高成交的幾率，我們就必須把客戶的問題或痛苦擴大，從而迫使客戶願意購買。
擴大痛苦的成交方法通常在推銷保險或屋頂維修、設備維修等服務項目時較為有效。
美國最大的保險代理商伊德·伊爾曼曾對他的客戶說：“米格，即使你認為現在最好不做決定，我們今天也必須拿出一個解決辦法來。這裏有兩條選擇，你自己看著辦。一條是你同意投資3000美元購買保險，而這份保險將來可能被證明買得沒有必要。雖然你我都不願意犯哪怕是1美元的錯，但是我相信你的生意和生活方式絕不會因為這點兒小錯誤而被根本改變。另一種選擇是你遲遲不做決定，無動於衷，這樣或許能節約3000美元……但是你想過沒有？這樣也可能導致你出現損失50萬美元的錯誤。難道你看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多麽地輕而易舉嗎？……尤其是當你處在生意發展最關鍵的時刻時。”
出色的人壽保險代理商，也運用同樣的邏輯推理去說服一位客戶每周投資20美元購買5萬美元的保險單，他說：“這就好像是我的公司建立一筆替您保管的特別款項，總額為5萬美元。您每付一次保險費，這筆錢就增多一些。做生意本就應該有投入也有收益。我呢，就負責替您積累資金——每周隻有20美元！
“但同時，我還要為您做些別的。等到有一天您需要提取保險定金時，我會把5萬美元填在現金登記本上，還要在您的納稅一欄內寫上‘免稅’二字。到那時，您或許要掙10萬美元，不，您可能得掙100萬美元才能抵得上這筆免稅的保險償付費。
“如果您願意把20美元放在口袋裏，我並不認為您會覺得自己很富有。如果您少了20美元，我不相信您會感到像破了產。坦率地說，要是您認識到了20美元能帶來的巨大差異，您會很吃驚，可您現在沒有……”