觀點直讀
凱斯·費拉茲：出色的銷售員會尋找客戶的相關信息，而卓越的銷售員會尋找客戶內部人員的信息。
喬·吉拉德：銷售是一場情報戰，如果你想把產品賣給某人，就應該盡力去搜尋他們與此交易有關的情報。
收集客戶的相關信息
當遇到剛認識的人時，如何把他們變成日後可以長期合作的客戶呢？
銷售大師凱斯·費拉茲認為，商業關係其實就是個人關係，任何銷售活動都是通過公司的某個人而不是公司來完成的，因此，應重視客戶信息的搜集，以求與客戶盡快建立起關係。
凱斯·費拉茲還認為，無論你的目的是尋找信息還是完成銷售，如果你可以了解到潛在客戶的背景，並發現自己可以與他們建立起關聯，也就得到了足夠的機會，而這才是你之前投入精力做功課的最大回報。
在約見任何客戶前，凱斯·費拉茲都要精心準備，做大量的調查功課，以求盡可能全麵地了解客戶的情況，例如，對他們來說最重要的是什麽，他們的愛好、最得意的成就、用最飽滿的熱情去做的事情，還有他們上過的學校、資助過的慈善機構，也許還有他們的孩子想去哪家公司實習，以及他們對身體健康方麵的考慮，甚至是他們在高爾夫球場上得意的一杆，等等。
如果對收集客戶的資料這門功課做得足夠好，試想，當你同客戶交流時，能夠叫得上他們的名字，或者能提到他們曾經獲得的某項榮譽或別的什麽軼事，他們會有什麽反應？或者提前得知他們的購買意向，不就能夠適銷對路，輕易成交嗎？
大師素描
凱斯·費拉茲
美國《福布斯》評選出的世界頂尖的人際關係高手之一，也是獲評的最年輕的銷售大師。他在加利福尼亞州創辦了一家機構，宣揚的理念是：取得成功不靠運氣和機會，靠的是充分的準備、周密的計劃和細致的落實。