觀點直讀
羅傑·道森：站在客戶麵前的時候，你就知道你對此人有多大的控製力。有時候你極其自信，相信自己能做成這筆買賣。你也許在想：我今天覺得運氣不錯。有時候你的這種感覺很強烈，覺得自己有控製一切的力量，相信不做任何讓步就能做成這筆買賣。你的感覺可能是客觀的，因為你知道客戶需要你的產品。但做買賣的時候，你的感覺經常是主觀的——你有這種感覺，但你不知道為什麽有。
大師素描
羅傑·道森
美國總統顧問、內閣高參，房地產公司總裁，美國POWER談判協會創始人兼首席談判顧問，國際首席商業談判大師。
出色的銷售員對客戶具有強大的影響力，或者說有強大的控製力。這種控製力來自哪裏？是如何形成的呢？
權威力
人們通常認為頭銜就代表著權力。所以，名片上印著“總經理”的人就對名片上印著“銷售員”的人擁有領導權。羅傑·道森在經營房地產公司的時候，特意給管理一塊土地的代理人的名片上印上“管片（area）經理”的頭銜。這些人反映說，自從自己的名片上印上“管片經理”以後，人們對他們的態度有了改變。
羅傑·道森說，如果你有頭銜，就一定要把它印在你的名片、信箋或姓名牌上。
常言道：“我的地盤我做主。”權威力和你所處的環境有很大的關係。在你的地盤上，你占主導地位，無形中會對對方產生控製力。因此，羅傑·道森建議，如果有可能，應該讓客戶來找你，而不要在客戶的地盤上談生意。再例如，如果你請客戶吃飯，應該到你選擇的餐廳，而不是到他們想去的地方；如果你要帶客戶去什麽地方，應該讓他們坐在你的汽車裏，等等。
此外，你所在的公司在市場上所處的地位也是一種權威力。例如，你可以聲稱你所在的公司是全球化的公司，或者是非常專業的公司。這同樣對客戶具有潛在的影響力。