觀點直讀
湯姆·霍普金斯：在多年的銷售生涯中，我感到贏得客戶的芳心是銷售的關鍵所在。
特德·萊維特：客戶真正購買的不是產品，而是解決問題的辦法。
湯姆·霍普金斯認為，銷售的目的是為客戶提供更好的產品和服務，幫助客戶解決問題，讓客戶獲得更多的便捷和享受。銷售的重點在於關注客戶渴望解決的問題，而不是產品本身。隻有為客戶著想，很好地幫助客戶解決問題，客戶才會信任你、接受你。
案例鏈接
湯姆·霍普金斯有一個很經典的營銷案例：把冰賣給因紐特人。
我們都知道因紐特人居住在北極地區，那裏到處都是冰雪，覆蓋著巨大的冰蓋。
如果你是冰飲銷售員，你能把冰塊賣給因紐特人嗎？是不是有些不可思議？
然而，湯姆·霍普金斯做到了——
“您好！我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰飲公司工作。我想向您介紹一下我們公司生產的北極冰。”
“你是說冰嗎？那就不必介紹了。你看，這裏到處都是冰，我們甚至就居住在冰屋子裏，而且這些冰全是免費的。”
“是的，先生，您說的沒錯，我看得出來您很注重生活質量。這也正是我今天前來拜訪您的原因。我想請教您一下，您知道為什麽用這裏的冰不用花錢嗎？”
“這不是明擺著的事嘛，因為這裏到處都是這東西。”
“沒錯，您說得非常正確。再請問，您使用的這些冰有人看管嗎？”
“沒人顧得上管這個。”
“哦，先生。您看，現在您和我都在冰上踩踏，那邊還有鄰居正在冰上清除魚內髒，有小孩在冰麵上嬉戲玩鬧，還有北極熊留下的排泄物……請您想一想這些。”
“我寧願不去想它。”
“也許這就是為什麽用這裏的冰不用花錢的原因，但您能說這是經濟實惠嗎？”