觀點直讀
金克拉：如果你想讓客戶購買你的產品，首先應該對自己的產品有信心，否則就不能發現產品的優點，在推銷的時候也無法做到理直氣壯。當客戶對產品提出異議時，如果你不能找出充分的理由說服客戶，也就很難打動他的心。這樣一來，整個銷售難免泡湯。
要想說服客戶，必須先說服自己
在銷售的時候，你經常會遇到客戶找很多借口——有的人會說太貴、不值，有的人會說自己要考慮一下……其實，客戶之所以如此，主要是因為你沒有讓客戶百分之百地相信你和你的產品。
銷售的過程就是說服客戶的過程，所以你必須讓客戶相信你的產品能夠帶給他們利益。要想說服客戶，必須先說服自己，即自己真心地相信所銷售的產品能夠帶給客戶利益。你要對產品充滿信心，要認為客戶購買產品是幸運，而不購買產品則是損失，這樣你才能有底氣打動客戶。
金克拉認為，讓客戶百分之百地相信你的產品，最有效的做法是你自己要百分之百地相信自己的產品。要想成為頂尖銷售員，你就要從現在開始立即消除對自己、對產品的任何猶豫和疑惑，調動渾身的**去感染客戶。
案例鏈接
金克拉在銷售廚房成套設備時，有一個叫比爾的同事連續幾個月的銷售業績都不理想。
比爾很苦惱，於是讓金克拉幫他找找問題出在哪裏並出個主意。
金克拉和比爾聊了一會兒後，他就明白問題出在什麽地方了。
“你說這到底是怎麽回事？”比爾急切地問。
“比爾，我先問你個問題，你覺得我們的產品怎麽樣？”
“你說的是什麽意思？”比爾疑惑地問。
“很明顯，比爾，你自己就對我們的產品缺乏信心，別人怎麽可能對你銷售的產品有信心呢？你在銷售連自己都不相信的產品，結果當然不會好。”