觀點直讀
金克拉：有時候你必須向客戶說明產品的特征和功能——這個信息將會讓客戶相信，你了解自己的業務，也明白自己的產品的價值。而且隻有當你清楚地擺出產品的益處時，客戶才願意掏錢。
特征—功能—益處
在銷售活動中，人們談論得最多的是產品的特征、功能和益處。
特征就是某個產品或服務區別於其他產品或服務的某種存在。每種產品或服務都有幾個顯著的特征。例如，圓珠筆有筆夾，這就是其特征。
功能就是產品或服務所執行的動作，或者說產品或服務的特殊部分能做什麽。每個產品或服務都有一個或多個功能。圓珠筆的筆夾的功能就是讓筆能夠夾住你的口袋。
益處就是使用產品時其特征和功能的優勢，或者說其特征和功能可以為客戶做什麽。每個產品或服務可能有很多好處，例如圓珠筆的筆夾可以防止你把筆弄丟了。
兩個重要的問題
你要知道，客戶買的是產品能給自己帶來的益處。
先回答兩個簡單的問題。每個問題可以有三個答案。請盡可能完整地回答這些問題並且保證你給出的答案是相互匹配的。
第一個問題：你銷售的是什麽產品？
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第二個問題：客戶要買什麽產品？
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2._______________
3.______________
對於這兩個問題，金克拉給出了自己的答案：
第一個答案：我銷售的是能改變人生的工具，它能讓客戶在過去克服困難，在現在取得進步，讓未來充滿希望。
第二個答案：客戶要購買的是在過去能給他們力量，現在能讓他們不斷地進步，將來能給他們希望的工具。
很顯然，這兩個問題的答案是相匹配的。
總之，當你給客戶的需求提出解決方案時，必須向客戶說明產品的特征和功能。客戶並非因為產品是什麽樣的而去購買，他們要購買的是使用你的產品能夠帶給他們的益處。